60+

В кого вкладывают инвесторы? Три критерия идеального фаундера стартапа

05 сентября 2022   |  rb.ru
Александр Семенов,

Руководитель «Корус Консалтинг» и бизнес-ангел

С повышением волатильности рынка инвесторы стали осторожнее вкладываться в стартапы. Теперь, чтобы привлечь их внимание, фаундеру нужно не только проработать технологию, но и проанализировать свою собственную роль в бизнесе.

Александр Семенов, руководитель группы ИТ-компаний «Корус Консалтинг» и бизнес-ангел, сформулировал три главных критерия для основателей стартапов, чтобы выиграть в борьбе за инвестиции.

Идеальный фаундер — три в одном

Как бизнес-ангел я часто инвестирую в ИТ-стартапы на ранних стадиях. В этом случае важен не только продукт и его потенциал, но и команда — и, в частности, основатель. Snapchat, Amazon, Oracle, Twitter — возможно, эти компании не стали бы техногигантами, если бы не личность фаундера.


Чтобы привлечь инвестиции и вызвать доверие инвестора, основатель технологического стартапа должен сочетать в себе сразу три роли.

Инженер: фокус на продукте

Фаундер должен глубоко и детально понимать свой продукт. Определять его ключевые свойства и развивать их на основе глубокого кастдева и определения клиентских потребностей.


На мой взгляд, именно основатель должен лично проектировать продукт с точки зрения целевого пользовательского опыта, процессов, взаимодействия с внешними системами и другими игроками рынка.


Степень погружения при этом сильно зависит от хард-скиллов. Идеально, когда у основателя есть хороший технический бэкграунд и он может выстраивать архитектуру решения.


Достаточно будет и подготовки на уровне продакт-менеджера: формирования бэклога на основе анализа рынка и реальных потребностей пользователей, взаимодействия с командой разработки и четкого видения роадмапа.


Без глубокого понимания продукта лидер стартапа не сможет организовывать маркетинг, не сможет эффективно рассказывать о компании клиентам и инвесторам.

Нужно глубоко понимать технические детали — пробелы неизбежно скажутся на питчинге, сделках и раундах. 

Предприниматель: риск и эксперименты

На старте ИТ-компании не нужны «просто эффективные управленцы»: они понадобятся позже. Гораздо ценнее готовность к резким поворотам, трансформациям, пробам и ошибкам, без которых невозможно сформировать идею и создать прорывной продукт.


Предпринимательский дух — это обязательный компонент успешного стартапа, рассчитывающего на капитализацию и прибыль.


Поэтому на ранних этапах лучшие руководители — это амбициозные визионеры, готовые к персональной ответственности и обязательствам, постоянным экспериментам и гибкости.


Как предприниматель фаундер готов рискнуть своими ресурсами (деньгами, временем, репутацией, ответственностью за свою команду), чтобы достичь большего. В нем должен жить дух авантюризма, без которого невозможно построить стартап. 

Менеджер: эффективность и масштабируемость

Тем не менее, без этой регулярной рутинной деятельности поставить проект «на рельсы» и вывести его на новый уровень тоже не удастся. Поэтому основатель стартапа обязательно должен обладать менеджерскими навыками.


Как менеджер фаундер берет на себя ответственность за три процесса:

  • Процесс создания и изменения продукта. Это регулярный сбор обратной связи, исследование аудитории, понимание ее потребностей, выстраивание разработки и развития.
  • Процесс продаж. Весь спектр маркетинга: лидогенерация, цифровая реклама — продажи и работа с инвесторами.
  • Процесс обслуживания клиентов. Все работы по удержанию клиентов и отработке возражений, которые помогут получить амбассадоров бренда — довольных пользователей.


Когда навыки в руководящей деятельности сочетаются с глубоким пониманием продукта, видением и готовностью рисковать, результат дает о себе знать.


В таком случае конкретные процессы (продажи, маркетинг) будут поддерживать стратегию и развитие продукта — а значит, компания сможет достичь большего. 

Как усиливать навыки

На первый взгляд кажется, что можно взять наемного специалиста. На практике я вижу, что подход не работает.


Даже при должной мотивации наемный менеджер не сможет вкладывать в продукт предпринимательскую энергию, не будет обладать нужным видением.

Его решения будут более осторожными, снижающими риски — то есть менее эффективными.

Если вы понимаете, что вам не хватает компетенций, один из способов «закрыть пробелы» — задуматься о поиске сооснователя. Часто яркие личности притягивают к себе партнеров, которые разделяют их ценности, усиливают слабые стороны и дополняют проект.


В истории достаточно примеров: Брин и Пейдж, Джобс и Возняк. В партнере фаундеру важен опыт, позволяющий расширить его картину мира. Именно поэтому стоит задуматься о поиске соратника, который дополнит компетенции и поможет расти быстрее.


На следующих этапах развития бизнеса закрывать недостающие навыки действительно можно будет с помощью дополнительных сотрудников.


Но на первых порах для меня как инвестора важно, чтобы фаундер был «единой точкой входа» в проект. Тогда я могу быть уверен, что даже если текущая идея не сработает, мы сможем развернуть ее и достичь успеха.

Зачем идеальному фаундеру инвесторы?

На своей практике я вижу, что проекты, в которых фаундеры — одновременно инженеры, предприниматели и менеджеры, чаще достигают успеха и растут.


Но если основатель настолько талантлив, что может создать классный продукт и успешно его развивать, зачем ему инвестор?


  • Инвестиции — ключевой ресурс для быстрого масштабирования компании и захвата доли рынка.


Деньги, полученные в раунде, позволят нарастить команду, открывать новые офисы, закупать необходимое ПО и железо, расширять географию продаж.


Например, инвестиции от SoftBank в свое время помогли WeWork стать лидером на рынке коворкингов за счет агрессивной экспансии.


  • Квалифицированный инвестор способен стать не просто источником ресурсов, но и полноценным партнером.


Он может вкладывать в стартап свои знания, опыт работы с другими проектами и навыки на стыке разных сфер. Все это также способно помочь быстрее находить нишу, развивать продукт и привлекать клиентов.

Заключение

Какие роли должен сочетать в себе основатель стартапа, в которого будет готов инвестировать бизнес-ангел или фонд:


  • инженер, глубоко понимающий продукт и его роадмап;
  • предприниматель, готовый рисковать и брать ответственность за свою деятельность;
  • менеджер, способный наладить процессы и настроить регулярное управление.


Если вы задумываетесь новом раунде, рекомендую сперва инвестировать время в развитие этих навыков: через общение с другими фаундерами и инвесторами, обмен энергией.


Если развить навык не удается, не бойтесь привлекать сооснователей. Сочетание ключевых навыков в связке с верой в команду и в идею обязательно помогут провести успешный питчинг и влюбить инвестора в свой продукт.

Материал оказался полезным?
Оставьте почту и мы пришлем его в формате .pdf
Это успех!
Статья уже на почте, и вы сможете прочесть её в удобное время
In Eng

Получить предложение

Необходимо согласится с обработкой данных
Oтправить

Запись мероприятия

Необходимо согласится с обработкой данных
Получить запись на почту
Политика конфиденциальности
Мы используем файлы cookie или аналогичные технологии. Подробнее
Принять