Как продвигать сложный продукт: 7 инструментов для бизнеса

Опытный предприниматель может описать свой продукт и его ценность одним предложением. Но что делать, когда ты предлагаешь рынку комплексное новаторское решение? И чтобы объяснить его ценность клиенту, нужно полчаса и десять увиденных креативов. Подобный подход делает продвижение продукта неэффективным. Алексей Лихацкий, CEO IT-компании AppEvent, рассказал, как объяснить аудитории сложный продукт и продвигать его среди потенциальных клиентов.

1. Техническая сложность продукта. Предприниматели, особенно стартаперы, часто погружены в идею и используют сложные термины, чтобы объяснить, как работает их продукт. Они могут углубляться в лишние технические подробности, что затрудняет восприятие информации для клиента. 
2. Негативное отношение к сложным продуктам. Бывает сложно привести клиента к оплате, а представьте ситуацию, когда компании нужно еще и замотивировать разобраться в продукте. Порой клиент воспринимает сложность как признак того, что продукт не работает должным образом.
3. Разрыв знаний между продавцом и покупателем. Разработчик знает все технические детали, понимает, какие требования для подключения и как интегрировать продукт. Однако клиенту нужно все это объяснить, учесть, что он не разбирается в специфике продукта. Часто компании забывают об этом и оставляют потребителя один на один с непонятным решением. Это приводит к проблемам в продвижении, снижению продаж и низкому LTV пользователей.

Наша CRM-система тоже сложный продукт из-за большого разброса в сегментах аудитории (от фотостудий до детских языковых школ) и технологичности. Поэтому мы сами используем приведенные ниже решения. У нас они дали позитивный результат, но в случае заимствования возможны коррективы. Все зависит от вашего TOV, позиционирования и самого продукта.

Аудитории будет легче воспринимать информацию визуально: используйте минималистичные схемы, карточки с яркой инфографикой. Последний формат – наш фаворит. Он вмещает себя максимум смысла в минимуме текста. Одним постом можно рассказать для кого создан продукт, какие потребности он закроет, его прайс и ожидаемый результат. Информация, собранная по блокам, поможет клиенту систематизировать знания о новой технологии. Для этого пишите статьи для ваших ресурсов (Дзен, VC, Хабр, Пикабу). Главное, чтобы материал был достаточно интересным, а иллюстрации к нему уместными и помогали воспринять написанное.

Вебинары, клипы, рилс или ролики на пять минут. Используйте разные форматы, чтобы познакомить аудиторию и продукт. Сейчас потребители легче воспринимают короткие динамичные ролики, чем текст. Продуманный сценарий делает их более продающими, чем длинные вебинары. Легко пойти на контакт с продуктом, который донес свою ценность тебе за 30 секунд видео. Если за это время вы сможете зацепить аудиторию, вы выиграли. Видео можно разделить на несколько частей, чтобы не делать ролик слишком долгим, а вот для более глубокого погружения, зовите уже теплую аудиторию на вебинар с демонстрацией продукта и его возможностей.

При продвижении сложного продукта или услуги менеджеры по продажам часто проводят презентации для конкретного клиента, чтобы проконсультировать его. В нашей компании мы создали минималистичные презентации по этим звонкам. Это экономит время сотрудника и новых клиентов, которые ожидают разговора с менеджером. По просьбе присылаем клиенту рассказ о продукте в формате презентации, где объясняем почему клиенту нужно именно наше решение. 

Если ваш таргет не работает, дело не в менеджере площадки или слепой аудитории, а в ваших креативах. Пробить баннерную слепоту поможет обращение к конкретному сегменту, упоминание его потребности и узнаваемость картинки. Создаете мобильное приложение для спортивных студий? Разместите на креативе тренера, толпу в раздевалке, занятие по аэробике, но не руку держащую смартфон. 

Самый надежный источник доверия для клиента — это другой клиент. Легче поверить коллеге по цеху, чем менеджеру по продажам. Пишите полноценные статьи-кейсы с яркими точками А и Б, собирайте посты в соцсетях с подборкой честных отзывов. Разработайте систему бонусов для тех, кто рекламирует вас: небольшие скидки, бесплатные дни использования или временный переход на более дорогой тариф. Так вокруг продукта создается естественное сарафанное радио. Помимо этого ваш действующий клиент говорит на одном языке с вашим потенциальным клиентом, что делает их коммуникацию эффективной.

Покажите, как выглядит ваш продукт изнутри. Мы сделали кликабельную демоверсию нашей CRM на сайте. Цифровые решения нельзя потрогать руками, что делает их более сложными для восприятия. Но увидеть интерфейс, походить по разделам, потыкать на всевозможные кнопки можно.

С помощью этого инструмента вы догоняете ЦА в удобном для нее пространстве – любимом мессенджере. Сейчас большой популярностью пользуются ТГ-боты. Собрать их можно с помощью сервис Bot Father или BotHelp. Нативные рассылки ведут клиента по воронке и постепенно знакомят его с продуктом. Главное корректно построить цепочку сообщений. Начните с главного: какие боли клиента вы сможете закрыть? Как ваш продукт поможет ему? Уже потом расскажите о своих УТП, цене решения и его возможностях. Чат-боты особенно эффективны, если ваша аудитория разделена на множество сегментов. Настройте воронку с индивидуальными триггерами для каждого.

При создании инфографики или креатива, оформлении кейса или текста презентации помните, что продукт создается для клиента. Он же его приобретает, поэтому говорите с ним на его языке. Откажитесь от сложных терминов и подробных описаний технологии вашего решения. Клиенту важнее увидеть, что его боли будут закрыты, а проблемы решатся. Тогда и покупка не заставит себя долго ждать.