Как превратить работу с маркетплейсами в отлаженную систему и избавиться от рутины?

Маркетплейсы — это отдельное бизнес-направление со своими правилами игры. Чтобы успешно работать на онлайн-площадках, важно автоматизировать ключевые бизнес-процессы: загрузку контента, синхронизацию цен и остатков, отслеживание заказов и возвратов. А еще — успевать подстраиваться под изменения, которые генерируют маркетплейсы. Как выстроить эффективное взаимодействие с такими платформами, как Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Мегамаркет и Lamoda?

Эксперты «КОРУС Консалтинг» — Евгения Выходцева, директор по развитию бизнеса департамента Microsoft ERP, и Ольга Гурская, директор по продукту Union-Marketplace, — рассказали, как автоматизировать работу с маркетплейсами.

Исследования INFOLine, PRO Wildberries и банка «Точка» подтверждают, что маркетплейсы — уникальный и важный канал продаж. С онлайн-платформами работают все виды компаний: от малого бизнеса до лидеров рынка, от ритейла до производства.

• 11,3 трлн рублей — объем ecommerce в России в 2024 году
• Совместная доля десяти крупнейших маркетплейсов составляет 81%
• Прогнозируемый рост рынка в 2025 году — 32%

В то же время высокая конкуренция, растущие штрафы и комиссии, а также автоакции маркетплейсов затрудняют взаимодействие с площадками.

• На 12-й месяц работы на Wildberries только 10% селлеров выходят на ежемесячный доход свыше 1 млн рублей
• Около 5% всех продавцов на Wildberries и Ozon получают выручку более 1 млн рублей
• 90% начинающих селлеров уходят с маркетплейса после первой неудачи

• Массовая загрузка товаров. Добавление небольшого ассортимента (до 50 SKU) можно выполнить вручную, но при сотнях или тысячах позиций без автоматизации не обойтись. Процесс трудоемкий: потребуется либо расширить штат, либо внедрить ИТ-решение для упрощения загрузки и обновления данных.

• Работа с контентом. Каждый маркетплейс предъявляет уникальные требования к описанию продукции. Например, отсутствие габаритов в карточке товара или других характеристик может снизить его рейтинг, сделать его менее заметным для покупателей и, соответственно, снизить объемы продаж. Для эффективной работы важно учитывать множество подобных нюансов, особенно на этапе выхода на площадку или масштабирования бизнеса.

• Управление остатками. Продажи по нескольким каналам требуют точного распределения остатков между складами и маркетплейсами для минимизации рисков штрафов. Это можно делать вручную, но эффективнее автоматизировать процесс, задать правила и триггеры для обновления данных.

• Управление ценами. Маржинальность может страдать из-за демпинга конкурентов и автоакций маркетплейсов. Оптимизация ценовой политики и отказ от автоматических скидок позволяют удерживать прибыльность. Автоматизированные решения помогают гибко управлять стоимостью в зависимости от рыночной ситуации.

• Сложность поддержки API маркетплейсов. Маркетплейсы регулярно обновляют API, что приводит к задержкам в передаче данных и необходимости срочных доработок. Без постоянной технической поддержки селлеры зачастую обнаруживают проблемы только после сбоя. Здесь потребуется команда специалистов или ИТ-решение, которое отслеживает изменения и адаптируется самостоятельно.

Для подключения нового канала продаж бизнесу важно не только модифицировать бизнес-процессы, но и бесшовно вписать работу с маркетплейсами в ИТ-инфраструктуру. Это позволит избежать лишних затрат и обеспечить контроль над операциями без расширения команды.

Выбор оптимальной модели интеграции с онлайн-платформами зависит от масштабов бизнеса, объема ассортимента и необходимого уровня автоматизации. Рассмотрим три ключевых варианта и разберем, кому они подойдут.

• Через личный кабинет маркетплейса. Этот способ подходит компаниям, продающим небольшое количество товаров (до 10 SKU) на одной платформе. Использовать личный кабинет удобно на старте работы с маркетплейсами — для тестирования спроса, изучения особенностей площадки и выбора ассортимента. Однако по мере роста бизнеса этот вариант станет недостаточно эффективным из-за необходимости ручного управления всеми процессами.

• В интерфейсе коробочного решения. Если компания планирует работать с несколькими маркетплейсами и управлять большим ассортиментом, стоит рассмотреть специализированные сервисы для автоматизации бизнеса на онлайн-площадках. Такие SaaS-платформы, как Union-Marketplace, позволяют:

— Централизованно управлять товарами, заказами, ценами и остатками

— Подключаться к личным кабинетам маркетплейсов и собирать данные в едином интерфейсе

— Тестировать различные гипотезы для выработки стратегии масштабирования

Однако информацию о товарах придется загружать вручную, например, через Excel или другие форматы импорта.

• С помощью интеграции ERP-системы с маркетплейсами. Это целевой вариант для компаний, которые уже вышли на крупные объемы продаж и готовы к масштабной автоматизации. Прямая интеграция учетных систем (на базе Microsoft, 1С, SAP и других платформ) с маркетплейсами упрощает управление данными. В то же время самописное решение дополнительно нагружает функциональность ERP-системы, а также требует значительных ресурсов для разработки и постоянной поддержки.

Эти риски минимизирует внедрение интеграционного шлюза, которым также может выступать Union-Marketplace. Модель помогает значительно сократить затраты на работу с онлайн-площадками:

— Обеспечивает стабильное и эффективное управление продажами

— Синхронизирует данные ERP-системы с маркетплейсами

— Отслеживает обновления и требования каждой платформы

— Позволяет настроить базовые модели ценообразования

«Марка Рус» представляет в России международные fashion-бренды — Club, NetWork, MUDO и OXXO. Чтобы стремительно выйти на российский рынок сбыта, важно было использовать не только классические для ритейла каналы продаж, но и другие стратегии. На тот момент маркетплейсы уже набрали обороты в сегменте моды, поэтому «Марка Рус» вместе с «КОРУС Консалтинг» разработали стратегию подключения онлайн-платформ. 

1. В начале компания стартовала работу с Ozon и Lamoda по модели FBS.
2. Затем бизнес-требования выросли – «Марка Рус» приняла решение нарастить объемы SKU, привлечь больше потребителей и выйти на Wildberries по модели FBO. Совместно мы разработали универсальный гибкий инструмент – интеграцию ERP-системы с сервисом, который выступает шлюзом и гарантирует стабильную работу с маркетплейсами.

Интеграция практически автономно позволяет принимать и обрабатывать заказы. Эксперты адаптировали существующую Microsoft Dynamics AX и автоматизировали большинство операционных задач. Новое ИТ-решение обеспечивает высокую производительность выполнения операций.

В результате ИТ-архитектура позволяет «Марка Рус» оценивать эффективность маркетплейсов и быстро масштабировать бизнес – самостоятельно подключать бренды и площадки с минимальными доработками.

Выход на маркетплейсы — это не просто подключение нового канала продаж, а открытие полноценного направления бизнеса со своими вызовами. Эффективное управление ассортиментом, ценами и заказами невозможно без автоматизации. Современные ИТ-решения позволяют сократить операционные затраты, минимизировать ошибки и быстро адаптироваться к изменениям. Компании, которые выстраивают системный подход к работе с маркетплейсами, получают конкурентное преимущество и уверенно масштабируют бизнес.