Как разрушить стартап: 10 ошибок

Любая ошибка – это важный опыт, особенно для новичка в бизнесе. Однако есть промахи, которые лучше не совершать из-за их фатальности. Алексей Лихацкий, CEO IT-компании AppEvent, рассказал, какие ошибки стартапера могут разрушить его проект. Читаем, запоминаем и не допускаем.

В далеких 2010-х мой бизнес-партнер и я хотели создать полностью автоматизированный склад, оснащенный роботами. Инвесторы и знакомые крутили пальцем у виска и не верили в идею. Со временем перестали верить и мы. Каково же было наше разочарование, когда несколько лет спустя крупные игроки типа Amazon роботизировали собственные склады.

В тот момент мы поняли, что совершили огромную ошибку – не поверили в наш проект и забросили его. Если ваша идея кажется кому-то безумной, это еще не значит, что она не выстрелит. Доверяйте только цифрам, фактам и новостям из индустрии, а не человеческому субъективному мнению.

Стартап не сразу находит свою формулу успеха. Негативная обратная связь может сыпаться на предпринимателя от потенциальных инвесторов, коллег по рынку или первых клиентов. Для многих бизнесменов, особенно перфекционистов, это стресс. Ведь хочется, чтобы получилось хорошо здесь и сейчас. Опустить руки в этот момент, решив, что продукт не приживется – еще одна ошибка.

Важно понять: первая жизнеспособная версия продукта может быть с багами и недоработками. После выпуска некоторых обновлений вы сможете устранить часть минусов. Даже у опытных компаний существует отдел тестировки, который находит возможные баги. Первый негатив – не повод забрасывать стартап, это еще одна мотивация и точка отсчета на вашем пути.

Иногда за верой в идею стартапер не видит объективных вещей: он не хочет считать, анализировать, создавать сводные таблицы. Однако это может стать огромной ошибкой, которая обернется неправильно выбранным рынком.

Так было и с моим стартапом. Изначально мы хотели работать с ивенторами и нашу CRM-систему создали под них. На душевном подъеме поехали по выставкам, чтобы показать наш инструмент аудитории и не продали ни одной системы. Мы не считали долю и объем рынка, не изучили доходы ЦА, не анализировали конкурентов. В итоге нас спас случай: на одной из выставок мы познакомились с владельцами фотостудий, которые заинтересовались проектом. Продукт переписали и адаптировали под новый рынок. Не повторяйте нашей ошибки — погружайтесь в анализ рынка до запуска, на этапе, который еще терпит коррективы.

Ошибка-продолжение предыдущей. Зачастую стартапер выдумывает боль за потребителя. Однако как можно продавать что-то людям, не пообщавшись с ними? Любой продукт мы создаем ради потребителя: чтобы помочь, закрыть боль, решить его проблему.

Чтобы не выдумывать несуществующих болей, проведите CustDev (глубинное интервью) с представителями вашей ЦА. Выделите основные сегменты и постарайтесь выхватить человека из каждого. Не говорите о пользе вашего продукта, его технологичности. Слушайте мнение потенциального потребителя, не оправдывайтесь перед критикой и записывайте диалог.

Помимо CustDev есть исследования определенных аудиторий, как платные, так и в открытом доступе. Проводите опросы в социальных сетях, изучайте аккаунты инфлюенсеров, на которых ЦА подписана. Только зная свою аудиторию, стартап сможет вырасти в успешный бизнес.

Невозможно быть экспертом во всем, однако молодые инициативные стартаперы стараются. На первых порах создатель IT-стартапа залезает и в продажи, и в маркетинг. Помимо этого он общается с инвесторами и первыми пользователями. В таком случае он либо быстро выгорает, либо не справляется с новыми для себя областями.

Успешными бывают стартапы с двумя-тремя основателями, которые разбираются в разных областях. Они делят между собой работу и сферы влияния, советуясь друг с другом. Такая команда обеспечит проект большим человеческим ресурсом и экспертизой.

«Дешевыми деньгами» называют вложения в бизнес, которые требуют минимальных финансовых затрат. Займы у друзей и родных без процентов или долей в бизнесе, кредиты от государства с конечными сроками погашения. Часто стартапер боится займов и прибегает к помощи инвестора, которая кажется ему более выгодной.

Однако тем самым между дешевым и дорогим решением он выбирает второе. Инвестор выкупает свою долю, получает влияние в проекте, может перетягивать одеяло на себя или давать «вредные» для бизнеса советы. И самое печальное – нельзя просто выплатить ему деньги обратно и исключить из игры, как это сработало бы с банком.

Не торопитесь отказываться от простых решений и ваших связей с близкими, ведь это самый выгодный подход для пополнения бюджета стартапа.

Если вы все же решились идти к инвестору, худшей ошибкой станет попытка приукрасить ваш проект. Называть преувеличенные цифры или предоставлять серую бухгалтерию инвестору при презентации – огромный фэйл, из-за которого вы потеряете доброе имя в бизнесе и доверие потенциальных партнеров.

Будьте честны с инвестором. Если проект или ваша команда ему понравятся, он будет готов рискнуть. Для точности и убедительности распишите смету-роадмап проекта. Отразите в ней, как вы потратите вложенные средства, в чем вырастите.

В начале пути кажется, что проект не может вызвать интерес у опытных бизнесменов из смежной сферы, поэтому стартаперы стесняются писать крупным игрокам и корпорациям. Зачем, если никто не ответит или, того хуже, принесет негатив?

На своем опыте могу сказать, что это не так. Обращаться к опытному человеку можно, если у вас есть четкий запрос и вы знаете, что он входит в зону его экспертности. Так, я в начале карьеры общался с руководителями Яндекс и получил пару невероятно ценных советов.

Когда проект только становится на ноги, у основателя может не хватать времени на общение с коллегами по рынку, поиск партнеров в смежных областях с общей ЦА. Из-за этого стартапер упускает часть знакомств, которые могли бы помочь ему получить большую известность, скорее закрепиться на рынке.

Посещайте выставки, знакомьтесь с представителями подходящих для вас компаний на стендах, даже если вы сами не экспонент. Посещайте как клиентские, так и отраслевые конференции, чтобы усиливать собственный бренд.

Нетворкинг позволяет вам оставаться в курсе последних новостей, подхватывать и внедрять новые тенденции или избегать ошибок, совершенных коллегами.

Казалось бы, в начале пути стартапу достаточно нащупать правильные гипотезы и придерживаться курса. Многие допускают эту ошибку, оставаясь пленниками одних и тех же инструментов. И пока их конкуренты тестируют новое и развиваются, такие стартапы сидят с одними и теми же показателями.

Тестировать новые гипотезы — это страшно, и не всегда получается. Но новые форматы, каналы, УТП или скрипты могут сработать и принести стартапу дополнительные ресурсы. Пока вы на старте, где терять нечего, пробуйте новые идеи и не бойтесь ошибок.