Задать вопрос эксперту

Задать вопрос
эксперту

Мария Бар-Бирюкова

заместитель генерального директора

Скрыть

Ирина Панасенкова

коммерческий директор

Свяжитесь с нами!

+7 (812) 677-56-90

+7 (495) 647-50-46

В нашем активе -
более 700 проектов

16 лет опыта

  • В наших системах работает более 90 000 пользователей
  • Количество пользователей СЭД - 60 000
  • Под управлением наших WMS-систем работает 1 млн. кв. м. складов
  • Каждый час мы решаем две задачи клиентов по техподдержке
  • Количество транзакций до 1 млн. в день
Внедрение CRM-системы в компании Spirax Sarco

Внедрение CRM-системы в компании Spirax Sarco

Компания Spirax Sarco уже более 75 лет специализируется на повышении эффективности паровых систем. На сегодняшний день паровые инженерные решения широко используются во многих отраслях промышленности, в том числе нефтепереработке и нефтехимии. Основательный подход в исследованиях, обширная номенклатура выпускаемого оборудования, техническая поддержка и обучение клиентов помогли Spirax Sarco стать признанным мировым лидером в области решения проблем, связанных с использованием пара. 

На данный момент компания имеет 11 заводов-производителей в странах Европы и Америки, а также торговые представительства в 48 странах. В России Spirax Sarco работает с 1995 года и предоставляет весь комплекс услуг для эффективной работы пароконденсатных систем. ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг» имеет развитую географическую структуру для обеспечения качественной работы с клиентами на всей территории России.

Решение о необходимости внедрения CRM-системы принималось высшим руководством компании. До этого сотрудники коммерческого отдела работали с информацией о клиентах в удобном каждому формате, что порождало наличие большого количества разрозненной неструктурированной информации о клиентах и продуктах, проблемы с отчетностью и невозможность управления из единого источника. Коммерческие предложения и отчеты готовились вручную, с использованием баз Microsoft Аccess и Excel, что влекло за собой серьезные трудозатраты на подготовку документов. Такая схема работы негативно сказывалась на точности, актуальности и защищенности данных, а также на прозрачности процесса продаж. Кроме того, действия продавцов не всегда были согласованы между собой.

В результате были обозначены ключевые потребности компании в рамках управления процессом продаж: формализация и стандартизация процесса, появление механизмов создания отчетности и формирования коммерческих предложений, структуризация номенклатуры и прозрачность всех процессов продаж.

В ходе проекта по внедрению CRM-системы был полностью формализован процесс продаж, произведена комплексная автоматизация операций с момента поступления запроса и реализована маршрутизация сделок по воронке продаж в зависимости от типа сделки. Для продавцов был разработан удобный интерфейс для работы с коммерческими предложениями и включения в них продуктов. При этом за счет интеграции с ERP-системой по справочнику номенклатуры продавцы могут предлагать лишь те товары, которые есть в ERP, выбирая необходимые позиции из многоуровневого списка по категориям продуктов. В рамках решения был также реализован процесс согласования скидок и управления маржинальностью. Выставление счетов для клиентов также автоматизировано и доступно после окончательного согласования сделки в CRM-системе.

Для продавцов в системе реализовано управление целями, а также план по встречам с учетом графика работы. Решение позволяет рассчитывать среднее количество встреч, которые необходимо провести в заданный период времени, и отследить, какое их количество переходит на уровень сделки с клиентом. В основе планирования лежит годовой план, который корректируется и контролируется еженедельно (до внедрения системы план удавалось корректировать только ежемесячно). При этом учитывается график конкретного сотрудника, трудовой календарь, отпуска, среднее количество встреч за день и т.д. Реализована возможность построения отчетов по ключевым показателям эффективности.

Результаты проекта

По итогам запуска в ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг» системы Microsoft Dynamics CRM была реализована комплексная автоматизация процессов продаж и формирования отчетности:

  • Пользователи получили единую базу данных клиентов компании и истории взаимодействия с ними, существенно сократилось время на поиск необходимой информации, повысилось удобство использования.
  • Стала структурированной и прозрачной схема коммуникаций сотрудников коммерческого отдела, порядка их взаимодействия с клиентами. Клиентская база была разделена между продавцами с разграничением прав доступа.
  • Решение упростило подготовку коммерческих предложений и сопутствующих документов: благодаря удобному интерфейсу и функционалу, реализованному в системе, стало возможным автоматическое формирование и согласование документов по всему спектру продуктов и услуг компании.
  • Прозрачность работы отдела продаж существенно повысилась за счет анализа эффективности и контроля сделок на всех этапах воронки продаж.
  • В системе настроено более 20 готовых отчетов по продажам и по работе сотрудников, в том числе на английском языке для предоставления в головной офис, что позволило экономить значительное количество времени сотрудников. Ранее в некоторых случаях формирование отчетов занимало 1-2 дня. С использованием Microsoft Dynamics CRM это время сократилось до 1-2 минут.
  • Реализованная система KPI и отчетов для руководства позволила обеспечить повышение исполнительской дисциплины в компании.

Илья Глыбин, директор по продажам ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг»:

«Основной смысл внедрения CRM заключался в том, чтобы построить единые бизнес-процессы для всех продавцов компании. То есть, с точки зрения сотрудников, изменения заключались в том, что все рабочие процессы стали полностью формализованными, четко очерченными и понятными. Я считаю, что это крайне важно. Как для руководителя, для меня главное достижение – это прозрачность работы, возможность быстро получать все требуемые аналитики в любых разрезах, временных интервалах, по различным продуктам и территориям. Все менеджеры также имеют возможность четко анализировать данные по своим продавцам. В свою очередь, продавцы тоже видят исчерпывающую картину своих достижений. А это важно, так как каждый параметр так или иначе влияет на вознаграждение, и продавец понимает, в каких направлениях ему нужно работать более активно для того, чтобы получить результат. Таким образом, преимущества получили все».