Задать вопрос эксперту

Задать вопрос
эксперту

Мария Бар-Бирюкова

заместитель генерального директора

Скрыть

Светлана Вронская

директор по маркетингу и PR

Свяжитесь с нами!

+7 (812) 677-56-90

+7 (495) 647-50-46

Светлана Вронская,
директор по маркетингу и PR

Электронный бюллетень «КОРУС Консалтинг»

%title%

Подборка ключевых тем, событий и тенденций в мире корпоративного управления и новых технологий.

%submenu%
Одним рукопожатием не отделаться

Одним рукопожатием не отделаться

С клиентом оговорены все детали предстоящей сделки, остается всего лишь формальное заключение договора, и ничто не предвещает появления сложностей. Именно в этот момент клиент начинал хитрить и требовать выполнения тех пунктов, о которых не было устной договоренности. Если сторона продавца начинает настаивать на своем, клиент заявляет, что тогда он просто «уйдет». И в большинстве случаев мотивом такого поведения являются вовсе не деньги, а наслаждение от осознания себя в роли «постоянного победителя», наслаждение от осознания, что удалось кого-то перехитрить, взять верх над кем-то. Знакомо?

Заключение договора предотвращает появление разногласий в будущем. Вы наверняка слышали это утверждение и раньше. Это одно из моих строгих убеждений. Тем не менее, не устаешь удивляться тому, сколько людей игнорирует этот совет и попадает в одну и ту же ловушку.

Недавно я получил электронное письмо от одного из моих постоянных читателей из Луисвилля, штат Кентукки. Он пишет: «Часто приходилось сталкиваться со следующей ситуацией, особенно в сфере недвижимости. Продавец и покупатель договариваются обо всех условиях, в том числе, о цене и сроках совершения сделки. Остается всего лишь формальное заключение договора, и ничто не предвещает появления сложностей. Знаю много примеров сделок, которые так и не состоялись, т.к. (уже после того, как все обо всём договорились) доверенное лицо клиента или сам клиент начинал хитрить и требовать выполнения тех пунктов, которые не были указаны в контракте. Если сторона продавца начинала настаивать на своем, клиент заявлял, что тогда он просто «уйдет». Такая ситуация может произойти практически в любом бизнесе. Причем сцена не обязательно разыгрывается директором компании клиента. Бывает, что конфликт создает простой менеджер или любой другой наемный работник. И в большинстве случаев мотивом такого поведения являются вовсе не деньги, а наслаждение от осознания себя в роли «постоянного победителя», наслаждение от осознания, что удалось кого-то перехитрить, взять верх над кем-то. Такие люди всегда недовольны, если обе стороны оказываются в выигрыше».

Поскольку данная ситуация затрагивает не только ваши интересы, но и интересы других людей, вы всегда должны помнить, что когда вы участвуете в сделке, вы не должны менять правила по ходу игры, конечно, если только эти правила не являются неэтичными по своему содержанию. Но в этом случае вопрос к вам, почему вы изначально согласились на сомнительные условия.

Рано или поздно вы столкнетесь с одним из таких типов, который заявит вам, что он не хочет заключать договор и что вашего слова для него вполне достаточно. Вашего, возможно, - да, но его, как правило, - нет.

Я сам набил шишек в этом деле. Как-то в самом начале своей деловой карьеры, я заключил «сделку-рукопожатие» с одним человеком, которого нанимал на работу. Он согласился на мои условия в течение последующих двух лет не переходить на другое место работы. Через год он получил предложение, которое, по его мнению, было выгоднее моего, и ушел. Он уверял меня, будто твердо помнит, что мы с ним договаривались только на год. И как я мог доказать, что он неправ? Я и не мог.

Всегда приходится прикладывать множество усилий, чтобы достичь договоренности. А когда я ее достигаю, сразу оформляю всё письменно. Теперь, договорившись о сделке с кем-либо, я в тот же день отправляю письмо, в котором:

От всей души благодарю человека за оказанную любезность и
Подробно разъясняю условия нашего договора по принципу «Насколько я понял условия нашего договора, вы согласились сделать это … и вы согласились сделать то…»
В дальнейшем это позволяет минимизировать риск любого непонимания. Обычно я не прошу прислать никакого подтверждения, просто убеждаюсь в том, что письмо получили. Это всего лишь любезное, дружеское, небольшое напоминание… и важная запись, которая может пригодиться, если когда-нибудь между вами возникнет непонимание. Вы бы сильно удивились, если бы узнали, как помогает это легкое «упражнение». Как говорят, «Плохой карандаш лучше, чем самая хорошая память».

Еще один совет. Если речь идет о важных для вас условиях, убедитесь в том, что в договоре они имеют правовое обоснование. Иногда разногласия не удается уладить полюбовно даже при наличии письменного документа. Вашу защищенность обеспечит хороший юрист.

В странах с нормальной юридической и процессуальной практикой договоры, в которых было прописано всё до мелочей, часто не давали мелким разногласиям перерасти в значительные. Если у вас нет времени и денег на длительные судебные тяжбы, в самом начале потратьте время на то, чтобы разъяснить для себя все детали. Ваш юрист может предвидеть такие сценарии развития событий, о которых вы даже не догадывались.

И еще одно - последнее - предостережение. Всегда спрашивайте себя, хорошо ли вы знаете того, с кем собираетесь делать бизнес. Вы можете оградить себя от головной боли в будущем, если с самого начала не будете смотреть на мир сквозь розовые очки.

Представьте картину. Несколько мужчин в раздевалке гольф-клуба. Один из присутствующих отвечает на телефонный звонок: «Да, да, закончил игру. Да, могу разговаривать. Ходишь по магазинам? Хочешь купить новые ковры? Ага. Они предлагают купить еще и занавески за 5 тысяч? Конечно, почему бы нет».

Приятели начинают смеяться.

«Собираешься забронировать недельный круиз? Всего за 12 тысяч? Звучит заманчиво. А если на две недели сразу? Если ТЫ хочешь, я не возражаю».

Приятели начинают гадать, где он прячет деньги.

Он идет еще дальше: «Хочешь дать отмашку строителям, чтобы они приступали к новой половине дома? 75 тысяч, если мы подтверждаем сегодня? По-моему, разумно… Конечно, хорошо».

Все смотрят на него в полном изумлении.

«Да, да. До встречи. Да, я тебя тоже люблю», - завершает разговор «герой», оглядывается и спрашивает: «Собственно, а чей это телефон?»

Мораль от Маккея: Заключение жесткого договора позволяет сделке учитывать желания обеих сторон и не даст ей развалиться от столкновения чьих-то личных интересов.