Задать вопрос эксперту

Задать вопрос
эксперту

Мария Бар-Бирюкова

заместитель генерального директора

Скрыть

Светлана Вронская

директор по маркетингу и PR

Свяжитесь с нами!

+7 (812) 677-56-90

+7 (495) 647-50-46

Светлана Вронская,
директор по маркетингу и PR

Электронный бюллетень «КОРУС Консалтинг»

%title%

Подборка ключевых тем, событий и тенденций в мире корпоративного управления и новых технологий.

%submenu%
От издателя

От издателя

В мире госзаказа во всех странах действуют особые правила: конкурируют не идеи и цены, а связи и договоренности. Мысль эта банальна до скуки, но посмотрим на вопрос под другим углом: а как видят свой бизнес российские предприниматели через 20-30 лет и планируют ли они оставить своим детям что-то, реально работающее без подпитки «нужными» людьми и откатами?

«И нету большей радости, хочу я вам сказать,
Чем в семечек пакетике орешек отыскать»
ЖЖ-блоггер allianc

Новость, которая взбудоражила недавно всех айтишников, так или иначе пересекающихся с темой свободного ПО: Центр информационных технологий и учебного оборудования, пересаживающий московских школьников на MacBook'и, заказал IDC исследование, по результатам которого оказалось, что использование Linux в школах обходится дороже, чем Windows. В ответ на запрос журналистов аналитики IDC признали, что выводы исследования получены на основе данных, предоставленных заказчиком, и не могут рассматриваться как официальная позиция IDC по данному вопросу.

Новость не могла остаться незамеченной, т.к. когда-то курс на СПО указал сам президент Медведев, и одним из его аргументов была именно экономия бюджетных средств. К тому же буквально на днях глава «Ростехнологий» Сергей Чемезов заявил на встрече с президентом, что госкорпорация активно ведет работы по созданию национальной операционной системы на базе Linux, которая в будущем может быть установлена на компьютеры во всех государственных органах.

Впрочем, если перевести новость на понятный всем язык, получается следующее: кое-кто, рвущийся к госзаказам в области информатизации наших с вами детей, школьников, сначала умудрился объяснить российскому правительству, что компьютеры компании Apple дешевле тех нетбуков, которые наконец-то могут позволить себе даже «неспонсируемые» студентки и матери-одиночки. Теперь эти «кое-кто» пытаются убедить нас - родителей и чиновников - в том, что платные закрытые программы дешевле бесплатных открытых.

В мире госзаказа действуют особые правила: конкурируют не идеи и цены, а связи и договоренности. Мысль эта банальна до скуки, но посмотрим на вопрос под другим углом: а как видят свой бизнес эти «кое-кто» через 20-30 лет и планируют ли они оставить своим детям что-то, реально работающее без подпитки «нужными» людьми и откатами?

Проведем параллель совсем с другим видом бизнеса. В любом крупном аэропорте мира я все время задумывался о природе конкуренции компаний по прокату авто. Куда бы ты ни прилетел, везде представлено 5-7 стоек одних и тех же компаний Rent-a-car. Но в доброй половине из них вы никогда не получите машину. Более того, в плане дружелюбности они вас практически пошлют. А в одной-двух - получите всегда. Со всем полагающимся лидирующим компаниям сервисом. Причем состав «лидеров» и «аутсайдеров» не меняется нигде в мире. Вопрос: что в аэропортах делают эти невежливые и не нужные никому компании-неудачники?

Ответ подвернулся недавно в любопытной книге «Стратегии роста компании в эпоху нестабильности». Компания Enterprise Rent-A-Car владеет 70% рынка проката тех машин, которые вам выдают взамен вашей на время ремонта. Компания Alamo полностью захватила рынок автомобилей, которые берут в долгосрочную аренду семьи на отдыхе – те, кто могут позволить себе большие отпуска. Этим людям не принципиально получить машину именно в аэропорту – компания, по заранее оформленной брони, может пригнать автомобиль, например, прямо к отелю. Основные клиенты Avis - командированные бедняги, которые ценят свое время, но им его всегда не хватает, в том числе и на то, чтобы зарезервировать машину заранее.

Вы, наверное, догадались, на стойках каких из перечисленных компаний персонал, если и есть, то точно курит бамбук? Скорее всего, у Enterprise и Alamo в аэропорту даже не держат ключей от машин. Зачем же тогда они там? Конечно, в маркетинговых целях. У них есть своя ниша. Находишь такую нишу и становишься в ней честным монополистом.

Вернемся к нашим ИТ-компаниям, которые любят подзаработать на госзаказах. Уверен - в каждой из них существуют серьезные внутренние проблемы с позиционированием. Чем мы лучше других? Чем мы отличаемся от конкурентов? Я задавал эти вопросы множеству консультантов, сидящих со мной за кружкой пива. Знаете, какой самый распространенный ответ я получал в ответ? «У нас очень сплоченный, подвижный коллектив. Высокая экспертиза. Пла-пла-пла…» А откуда заказчики, спрашиваю? «Ну… Наше руководство обладает такими обширными связями…»

Возьмем любую другую отрасль в России. Одна моя знакомая – совладелица рекламного агентства. По сути, она занимается так называемой широкоформатной печатью (билборды, баннеры, растяжки и прочая) в провинциальном городке. Просит посоветовать что-нибудь насчет раскрутки своего сайта. Таких компаний, как они, в городке том штук пять. Чем вы отличаетесь, говорю? Чем заказчиков берете? «Ничем не отличаемся. Берем… обаянием, подходом к клиенту. Беремся за любой геморройный заказ».

Нет ниши. Нет того орешка, который можно было бы с удовольствием отыскать среди семечек.

И знаете, это не страшно. Но все это называется - «семейный бизнес», который умирает вместе с трудоспособностью собственника и его же полезными связями. Собственники, наверно, думают, что дети будут счастливы получить в наследство акции завода или месторождения? Ничего подобного. Заводские технологии устаревают, месторождения иссякают. В основу любого бизнеса, претендующего на то, чтобы пережить руководителя, должна быть заложена идея: «Вот этим мы лучше других». Или: «Кроме нас, это никто не умеет делать». Или: «Кроме нас, это никто не делает для…»

Вопрос: может ли выжить бизнес, основанный на идеях и честной борьбе, в жесткой конкурентной среде? Вот вам еще один пример: страховой рынок в Штатах. Очень высококонкурентный и, скорее всего, коррумпированный, полностью зависящий от гослоббирования. Существует американская страховая компания USAA, которая придумала сама себе нишу: она работает исключительно с военными, уволенными в запас. Результат: 95% этого придуманного ими рынка; 100% лояльность клиентов; постоянное повышение выручки с каждого клиента. И минимальные затраты на лоббирование.

Выводы делайте сами. А про госзаказы устал говорить и думать. Не удивлюсь, если завтра наша страна станет первой и единственной в мире, доказавшей самой себе, что каждому нашему школьнику нужен iPad за государственный счет.

PS. По поводу книги «Стратегии роста компании в эпоху нестабильности» - авторы Крис Зук и Джеймс Аллен. Ужасный русский подстрочный перевод очень достойной книги. Рекомендую.

Дмитрий Слиньков
член совета директоров, соучредитель «КОРУС Консалтинг»,
шеф-редактор журнала «Кейс»,
лектор Стокгольмской школы экономики